Para establecer los contenidos del curso de Dirección de Equipo de Ventas y Marketing (Parte I), nos hemos apoyado en el marco de El Sistema Nacional de Cualificaciones y Formación Profesional. En concreto se trata de una acción formativa que basa su programación en la cualificación profesional de Gestión Comercial de Ventas, dentro de la familia profesional de Comercio y Marketing, de nivel 3. El objeto es ofrecer un conjunto de instrumentos y acciones necesarios para promover y desarrollar la integración de las ofertas de la formación profesional.
La Competencia general de esta cualificación es:
Organizar, realizar y controlar las operaciones comerciales en contacto directo con los clientes o a través de tecnologías de información y comunicación, utilizando, en caso necesario, la lengua inglesa, coordinando al equipo comercial y supervisando las acciones de promoción, difusión y venta de productos y servicios.
Además, las unidades competenciales son:
- UC1000_3: Obtener y procesar la información necesaria para la definición de estrategias y actuaciones comerciales.
- UC1001_3: Gestionar la fuerza de ventas y coordinar el equipo de comerciales.
A su vez, los contenidos están programados también en los módulos formativos 1 (MF1000_3: Organización Comercial) y 2 (MF1001_3: Gestión de la fuerza de ventas y equipos comerciales), ambos de nivel 3.
Por otra parte, en la elaboración de los contenidos, se ha contemplado además, un módulo sobre la “Elaboración de un Plan de Marketing” dada la gran utilidad de esta herramienta, tanto a nivel conceptual como en la práctica.
0. Introducción al marketing
- Concepto de Marketing
- Evolución
- Tipos
- Visión global del Marketing
1. Análisis de información para las estrategias comerciales y planes de venta. Marketing estratégico
- Estrategias en la gestión comercial de ventas. Posicionamiento estratégico y cuotas de mercado.
- Oportunidades de negocio: Aplicación del análisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades) u otras técnicas de análisis.
- Relación del marketing y las ventas.
- Formulación del plan estratégico de ventas. Objetivos comerciales y objetivos de venta.
- Elaboración de informes comerciales. Objetivos y estructura de los documentos e informes comerciales. Datos e información comercial necesaria.
- El argumentario de venta. Objetivos y estructura del argumentario de ventas. Técnicas de venta aplicables en la elaboración del argumentario.
2. Gestión de ventas y logística comercial
- Gestión del ciclo de ventas según el tipo de producto y servicios.
- La logística comercial en la gestión de ventas de productos y servicios. Diferencias y similitudes entre productos y servicios.
- Índices de gestión de ventas: objetivos y cálculo.
- Gestión de pedidos. Ratios de gestión de pedidos y control de stocks.
- Obsolescencia, caducidad, campañas periódicas, innovaciones y entrada de nuevos productos.
- Documentación y procedimiento administrativo de pedidos.
3. Aplicación de las tecnologías de la información y la comunicación a la gestión comercial de ventas
- Redes de comunicación al servicio de la actividad comercial de la empresa.
- Registro, gestión y tratamiento de la información comercial, de clientes, productos y/o servicios comerciales.
- Aplicaciones para la gestión de las relaciones con el cliente: «Customer Relationship Management» (CRM).
- Externalización de la fuerza de ventas y atención al cliente: Servicios de telemarketing, Call y Contact Center.
- El comercio electrónico: relaciones comerciales entre empresas (B2B) y relaciones comerciales con clientes (B2C).
4. Organización del plan y fuerza de ventas. Marketing operativo
- Objetivos y estructura del plan y fuerza de ventas.
- Actividades vinculadas al plan de ventas: prospección, difusión, promoción y servicios post-venta.
- Determinación del tamaño de la fuerza de ventas.
- Fijación de cuotas de ventas.
- Organización del plan y fuerza de ventas: por zonas, clientes, productos.
- Técnicas de organización del equipo de ventas: Asignación de zonas, rutas, clientes.
- Aplicaciones informáticas de gestión de tareas.
- Aplicaciones informáticas de gestión y control de planes de venta.
5. Gestión del equipo de ventas
- Definición del perfil del comercial/vendedor: el profesiograma.
- Captación y selección de comerciales. Criterios de selección. Elementos personales y profesionales.
- Sistemas de retribución y promoción del equipo comercial.
- Formación y habilidades del equipo de ventas: desarrollo de competencias individuales y en grupo.
- Definición de necesidades formativas. Carrera profesional del comercial.
- Planes de formación inicial y continua en equipos comerciales: Objetivos y métodos de formación en equipos comerciales.
- Evaluación de planes de formación.
6. Coordinación y dirección del equipo de ventas
- Dinamización y dirección de equipos comerciales.
- Estilos de mando y liderazgo.
- Claves de motivación y animación del equipo de ventas.
- Definición de la motivación. Principales teorías de motivación. Diagnostico de factores motivacionales. Pruebas sociométricas.
- Gestión de conflictos en los equipos comerciales: Técnicas de resolución de situaciones conflictivas. Métodos más usuales para la toma de decisiones en grupos.
7. Control y seguimiento de los objetivos y fuerza de venta
- Objetivos del control y seguimiento de la fuerza de ventas.
- Ratios comerciales de control. Criterios de valoración.
- Evaluación del desempeño comercial: Conceptos básicos, ventajas e inconvenientes. Participantes.
- Métodos de evaluación. Efectos de la evaluación del desempeño.
- Documentos e informes de ejecución de ventas / visitas / contactos
- Requisitos mínimos de un plan de control y seguimiento del equipo comercial.
- Evaluación del plan de ventas y satisfacción del cliente.
- Elaboración de informes de seguimiento y control del equipo de comerciales.
8. Pasos para la elaboración de un plan de marketing
BLOQUE DE ESPECIALIDAD EN DIRECCIÓN DE VENTAS Y MARKETING.
De cara a establecer este bloque, se analiza la adecuación de diversos contenidos de Dirección de Marketing y Ventas específicos a diferentes sectores económicos.
-Sector industrial
-Sector servicios
-Sector consumo
-Sector territorial
Esta acción formativa ha sido elaborada conforme a los contenidos marcados en el Módulo formativo “MF1000_3 : Organización Comercial” y “MF1001_3: Gestión de la fuerza de ventas y equipos comerciales” del catálogo Modular de Formación Profesional.
