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Objetivo General
Adquirir nociones sobre psicología y técnicas permitiendo dominar los recursos de venta y conocer qué reacciones impulsan a las personas a comprar un producto o servicio y cómo presentar nuestra oferta para coincidir con las necesidades del cliente.
Objetivos Específicos
- Conocer el concepto de mercado así como diferentes definiciones y conceptos relacionados con el mismo.
- Identificar los distintos tipos de mercados.
- Analizar los mercados de bienes de consumo, los mercados de bienes industriales y los mercados de servicios, así como sus características principales.
- Identificar las diferentes fases por las que pasa un producto a lo largo de su ciclo vital.
- Conocer a que consiste el precio y la elasticidad de la demanda.
- Analizar la ley de la Oferta y la Demanda así como los conceptos que se relacionan con la misma.
- Saber en qué consiste el concepto de comercialización y los términos que lleva asociados, micro y macrocomercialización.
- Analizar los conceptos de marketing y marca.
- Saber en que consiste el estudio de mercado así como en que ámbitos aplicarlos.
- Identificar los diferentes tipos de diseño de la investigación de mercados.
- Conocer qué es la segmentación de los mercados, sus características, beneficios, el proceso y los tipos que existen.
- Analizar los diferentes tipos de mercados según la demanda, según el tipo de cliente y según el tipo de recursos.
- Saber en que consiste el posicionamiento, sus características, metodología y tipos.
- Analizar al consumidor y sus necesidades.
- Conocer cómo influye la psicología en el mercado y el consumidor.
- Analizar el proceso de decisión de hacer la compra.
- Identificar las motivaciones y sus clasificaciones.
- Saber los tipos de consumidores que existen.
- Conocer los diferentes tipos de compras.
- Identificar los factores personales que influyen en la conducta del consumidor así como los modelos de comportamiento.
- Saber cuáles son las variables externas y determinantes individuales de la conducta.
- Saber en que consiste el proceso de decisión de comprador y los pasos que conlleva.
- Identificar los diferentes roles que puede asumir una persona durante el proceso de compra.
- Conocer en que consiste la complejidad en el proceso de compra.
- Analizar los distintos tipos de compras: racional, por impulso, patológica y compulsiva.
- Analizar la venta y el vendedor.
- Identificar el perfil básico del vendedor y sus cualidades.
- Conocer los distintos tipos de vendedores así como sus habilidades y técnicas de venta.
- Saber algunas nociones de psicología aplicada a la venta.
- Conocer algunos consejos para mejorar la comunicación así como la actitud y la comunicación no verbal.
- Analizar como influye la motivación en le comportamiento.
- Identificar las teorías de la motivación.
- Conocer el proceso de motivación.
- Saber cómo es la motivación en el entorno laboral.
- Analizar la satisfacción en el trabajo.
- Identificar otras técnicas de motivación.
- Conocer de que forma mejora la motivación la remuneración comercial.
- Analizar el proceso de comunicación.
- Conocer la estructura del mensaje.
- Analizar el lenguaje corporal y sus características.
- Conocer la importancia de la sonrisa y nuestra imagen en la comunicación.
- Analizar las diferentes inteligencias múltiples y sus características.
- Conocer en que consiste la inteligencia emocional.
- Saber en que consisten las técnicas de afirmación de la personalidad: autoestima, autorespeto y asertividad.
- Conocer la metodología que debe seguir el vendedor durante el proceso de venta.
- Identificar los factores que intervienen durante el precontacto del vendedor con el cliente, entre los que se encuentra la organización y la entrevista.
- Analizar un ejemplo de información e investigación sobre el cliente.
- Identificar los factores que intervienen durante el contacto del vendedor con el cliente, entre los que se encuentra la presentación, las formas de captar la atención, la argumentación, las contra objeciones, la demostración y la negociación.
- Analizar las características que definen a la presentación, argumentación, contra objeciones, demostración y negociación.
- Identificar las diferentes estrategias para cerrar la venta.
- Conocer los distintos tipos de clientes, sus características y cómo tratarlos.
- Analizar a los clientes difíciles y sus características.
- Saber diferentes técnicas y tipos de cierre.
- Conocer técnicas de cierre a utilizar ante clientes difíciles.
- Saber como ofrecer un excelente servicio de post-venta.
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